1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

    客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

    （1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

    （2）沒有識別出誰是潛在客戶；

    （3）懶得開發(fā)潛在客戶。

    由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。

    潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约呵宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷員告訴新推銷員：“鬃公司是競爭廠商的佳顧客，去了也沒用?！薄白坠镜亩麻L非常頑固。”

    但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

    2、抱怨、借口又特別多。

    業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手?！薄白讖S家的價格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客?！薄斑€有什么更好的方法？”

    這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對不會允許他們?nèi)绱俗觥?

    3、依賴心十分強(qiáng)烈。

    業(yè)績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?

    4、對推銷工作沒有自豪感。