|
一切的銷售技巧，都能夠簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成買賣的關鍵是滿足顧客的愿望，你的產品是什么并不重要，重要的是經過你的產品這個媒介，顧客能夠得到某種愿望的滿足。當你與顧客停止卓有成效的溝通時，顧客所感遭到的不應該是你要賣給他東西，而是可以從你這個得到十分專業的他所想要的協助。這就是最關重要的銷售任何產品的技巧。
許多專業銷售人員覺得到本人在實踐銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難對付的問題就是價錢問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價錢問題？金錢能否就是決議買方購置的要素？關于這一問題，我們關鍵是要正確認識和了解兩種要素，一是清潔要素，二是滿足要素。
金錢并非最主要的激起買方購置的要素，金錢缺乏以鼓勵買方產生強大的購置力氣。當然，買方會由于支付太多而感到懊喪，但只是當他們以為其別人與他們相比能得到折扣或更低價錢時才會這樣。買方對付價錢的態度與他們看待清潔的態度具有明顯的類似之處，人們普通只是在手臟了的時分或是習氣性地去洗手，僅是想堅持清潔的或維持習氣的愿望促使人們去洗手，這對價錢與購置也是一樣，所以價錢要素在心理學上又稱作清潔要素。
假如金錢并非最主要的激起買方購置的要素，那么是什么呢？心理學經過大量研討證明，買方購置的動力大多來自于成就感、對本身工作的稱心、工作自身所具有的應戰性、所擔當的義務、個人開展的可能性以及對將來的期許等，這在心理學上稱作滿足要素，由于它們可以促成滿足，而清潔要素僅僅經過它們構成的不滿足感起作用。
所以，強調買方具有產品后的價值感，而非對本人產品的觀感，譬如本錢，在銷售中是最最重要的技巧。
|
