|
人的大腦是由左腦和右腦組成的。據(jù)科學(xué)的分析，左腦和右腦是有明確分工的。左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維。也就是說(shuō)，左腦是理性的，右腦是感性的。左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍(lán)色；右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，是在用左腦；還是右腦；還是左右腦同時(shí)用；還是先左腦，后右腦；還是先右腦，后左腦。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，知道和深入了解顧客大腦在購(gòu)買(mǎi)決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)促成終端現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購(gòu)買(mǎi)決策呢？
當(dāng)終端導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客在說(shuō)：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢(xún)一下其他人的意見(jiàn)”時(shí)，這些語(yǔ)言信號(hào)說(shuō)明，顧客目前還是在用左腦做購(gòu)買(mǎi)決策的。顧客左腦購(gòu)買(mǎi)程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購(gòu)買(mǎi)的考慮因素會(huì)非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(chóng)（BUG）也非常多，經(jīng)常會(huì)“死機(jī)”——顧客比來(lái)比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購(gòu)買(mǎi)。對(duì)顧客來(lái)講，也不愿意用左腦來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過(guò)程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購(gòu)買(mǎi)決策就像脫了韁的野馬，馬上會(huì)變得撲朔迷離，不好控制。
而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購(gòu)，有時(shí)很不解，“我沒(méi)怎么介紹，顧客怎么就痛快地買(mǎi)了呢？”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性，感情用事，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律證明：顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說(shuō)，顧客是先用右腦做出購(gòu)買(mǎi)決策，然后，再用左腦將這個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定合理化，以求得心理上的安寧。
所以，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，在終端銷(xiāo)售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購(gòu)買(mǎi)。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒(méi)理智。（當(dāng)然，不要去欺騙顧客。）這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。
顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時(shí)間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導(dǎo)購(gòu)無(wú)能為力，無(wú)所作為。顧客右腦的啟動(dòng)，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)就能夠非常迅速的找到這個(gè)“情感快捷鍵”，并準(zhǔn)確地按下這個(gè)快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動(dòng)進(jìn)入右腦的購(gòu)買(mǎi)決策程序。
有一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)的故事，一位售樓小姐，帶著一對(duì)夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個(gè)小池塘，池塘邊上楊柳依依。當(dāng)他們繞過(guò)這個(gè)池塘?xí)r，這位看房的女士對(duì)她的老公不經(jīng)意的說(shuō)：“我小的時(shí)候，家前面就有一個(gè)池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活啊”。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)著有意。售樓小姐聽(tīng)到了女士的感慨。當(dāng)售樓小姐引領(lǐng)他們走入這套房子，丈夫開(kāi)始挑剔地看著房子。“這套戶(hù)型不太合理，餐廳位置太偏了。”售樓小姐說(shuō)：“是的，沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個(gè)美麗的小池塘了。”那位女士立即從餐廳的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來(lái)。他們又走進(jìn)了臥室，這個(gè)臥室非常小，而且是不朝陽(yáng)的。售樓小姐說(shuō)：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)。
|
