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    一、七種被拒絕的情況

    1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務經(jīng)理……”

    “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

    2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”

    “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。”

    3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務”

    “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。”

    4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”

    “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷）

    5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履�有這樣的看法呢？”

    “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

    6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？”

    “材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮。”

    7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應該是比較滿意的。”

    “產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”

    以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

    以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達成。

    二、分析

    下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

    1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務。（2）他可能是真的沒有需要。