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昨天晚上在網(wǎng)上和我一個(gè)朋友聊天，問(wèn)他目前銷(xiāo)售做得如何？他說(shuō)還不錯(cuò)。我這個(gè)朋友和我以前是同事，在國(guó)內(nèi)一家著名的日化企業(yè)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。他說(shuō)他現(xiàn)在在擴(kuò)充隊(duì)伍，招了幾個(gè)以前做三四線品牌的銷(xiāo)售人員。和這些銷(xiāo)售員在交流以前的工作感受時(shí)，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是三四線品牌難做，招商難，即使招到了，市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展也難。
也許這些銷(xiāo)售人員有點(diǎn)夸大其詞，或者說(shuō)得有點(diǎn)片面。從目前市場(chǎng)格局的變化，和一二線品牌的渠道不斷下沉，市場(chǎng)確實(shí)越來(lái)越難了，這個(gè)體會(huì)我是很深刻的。為什么三四線品牌不能走出市場(chǎng)的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個(gè)客戶(hù)呢？這個(gè)問(wèn)題可能困擾很多三四線品牌的老板或者營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。首先我們分析一下三四線品牌的致命的幾個(gè)弱點(diǎn)：
一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。
很多三四線品牌在產(chǎn)品外包裝上面確實(shí)下了功夫，可能是請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了幾個(gè)細(xì)小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，也應(yīng)該把產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時(shí)間不長(zhǎng)膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開(kāi)就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費(fèi)者的認(rèn)可？有時(shí)候還坑了經(jīng)銷(xiāo)商，多少年來(lái)的信譽(yù)，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會(huì)說(shuō)到小會(huì)，但有多少是落實(shí)到實(shí)處上呢？欺騙了消費(fèi)者，就等于欺騙了自己，有點(diǎn)玩火的味道！
二、重銷(xiāo)售結(jié)果，輕銷(xiāo)售過(guò)程。
我通過(guò)多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線品牌市場(chǎng)做不起來(lái)的原因，很大一部分和銷(xiāo)售結(jié)果導(dǎo)向有關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向就是企業(yè)只要回款，具體你這個(gè)回款怎么來(lái)得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷(xiāo)售過(guò)程，很少關(guān)注。結(jié)果導(dǎo)向就注定了銷(xiāo)售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場(chǎng)，殺雞取卵。銷(xiāo)售人員可以老客戶(hù)新開(kāi)騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷(xiāo)商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來(lái)，這種虛假的承諾，導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商的憤怒和不信任企業(yè)。
市場(chǎng)的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷(xiāo)商恐怕還需要企業(yè)來(lái)更多的進(jìn)行市場(chǎng)的指導(dǎo)，市場(chǎng)的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠(chéng)的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個(gè)現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)員到月底回款的時(shí)候就來(lái)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商了，其他時(shí)間不見(jiàn)人影，也許可能是銷(xiāo)售人員管得區(qū)域太大，沒(méi)有時(shí)間，但這種工作方式，市場(chǎng)可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個(gè)指標(biāo)，但回款是建立在一個(gè)良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有好的銷(xiāo)售過(guò)程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個(gè)好的結(jié)果必須要注重銷(xiāo)售過(guò)程，從經(jīng)銷(xiāo)商到零售終端到消費(fèi)者，都要抓好，都要去研究。
三、遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。
我在和一些三四線品牌的銷(xiāo)售人員交流的時(shí)候，問(wèn)他們以前在公司管多大的區(qū)域？少則幾個(gè)省，多則10多個(gè)省。一個(gè)人管這么大的區(qū)域，能管得過(guò)來(lái)嗎？恐怕銷(xiāo)售人員只能是疲于奔命，全部花在車(chē)上的時(shí)間，比在車(chē)上的時(shí)間多，這叫做市場(chǎng)忙，還是跑市場(chǎng)啊？企業(yè)這種劃分區(qū)域的思路，就是典型的投機(jī)心理，區(qū)域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個(gè)客戶(hù)吧。實(shí)際上這個(gè)方式收效甚微，企業(yè)浪費(fèi)了大量的金錢(qián)和人力資源。
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